이달 한국판 직판제 'RoF' 도입…"딜러는 재고부담 덜고 수익↑"

(서울=연합뉴스) 김보경 기자 = 메르세데스-벤츠 코리아는 이달 수입차 브랜드 중에서는 처음으로 국내에 직판제(수입사가 직접 소비자에게 판매하는 방식)를 도입했다.

이른바 '리테일 오브 더 퓨처'(RoF)라고 불리는 판매방식은 현지법인이 딜러사별로 상이했던 차량 가격 및 재고 관리 구조를 통합해 관리한다.

이전 수입차 고객은 더 좋은 가격을 알아보기 위해 여러 딜러를 만나야 했지만 이제는 가격 흥정 없이 어디서나 단일 가격으로 차량을 구매할 수 있다는 것이 벤츠 코리아의 설명이다.

그러나 수입차는 딜러한테 구매하는 관행이 이미 자리 잡은 한국에서는 이러한 판매방식이 제대로 자리 잡을 수 있을지 관심이 쏠리고 있다.

벤츠 코리아의 이상국 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장과 박지성 RoF 프로세스 총괄 부장은 최근 한국자동차기자협회와 진행한 인터뷰에서 "RoF는 오로지 고객을 위한 것"이라고 강조했다.

박 부장은 "이전 벤츠의 판매구조에서는 딜러사에 따라 가격이 다를 수 있었다"며 "'원 프라이스', 다시 말해 '베스트 프라이스' 정책으로 고객은 여러 견적서를 가지고 여기저기 돌아다닐 필요 없이 전국에서 동일한 가격을 제공받을 수 있다"고 설명했다.

벤츠 코리아는 고객들이 매월 바뀌는 수입차 프로모션에 따라 차량을 원하는 시기에 살 수 없었다는 점도 언급하며 RoF는 시기와 관계없이 고객에 가장 좋은 프로모션을 제공한다고 힘줘 말했다.

이 부사장은 "계약 이후 출고 시점에서 프로모션이 좋아지면 당연히 더 좋아진 프로모션이 적용된다. 또 프로모션이 없어져도 계약 당시 프로모션이 그대로 적용된다"며 "결국 고객은 가장 좋은 조건으로 차량을 구매할 수 있다는 얘기"라고 말했다.

임차인이 가장 원하는 조건으로 임대인과 직접 계약하는 부동산 거래와 같아졌다는 것이 벤츠 코리아의 설명이다.

박 부장은 이와 관련, "고객이 원하는 날짜에 가장 좋은 조건으로 차를 인도하는 콘셉트로 봐달라"고 부연했다.

하지만 딜러가 판매를 맡는 한국 수입차 시장에서 이러한 방식은 딜러의 수익성을 약화하는 등 해당 생태계를 붕괴시킨다는 문제점도 지적된다.

이 부사장은 이에 대해 "딜러사의 가장 큰 어려움은 재고다. 재고 처리를 위해 할인이 늘어날 수밖에 없고, 수익성이 악화한다"며 "재고 부담이 없어지고 딜러사가 할인을 적용할 수 없다는 점에서 안정적 비즈니스가 강해진다"고 강조했다.

이어 "국내 딜러사와 함께 먼저 RoF가 적용된 호주, 스웨덴 등의 해외 시장을 둘러봤는데 현지 딜러들이 대부분 만족해하는 모습을 보였다"고 덧붙였다.

다만 딜러사들이 부담했던 재고 처리를 이제는 벤츠 코리아가 맡아야 하는 단점이 있다.

이 부사장은 "고객에게 차를 설명할 때나 고객이 구매할 때 90% 이상 가장 많이 언급되는 것이 가격"이라면서 "이전 프로세스로는 고객 만족이 불가능하다는 점에서 RoF를 도입하게 됐다"고 설명했다.

그러면서 "고객 라이프스타일과 니즈 등 고객이 원하는 바를 가장 정확하게 피드백 줄 수 있는 것은 딜러사"라며 "딜러사들과 꾸준한 소통을 통해 가격 적정점을 찾아가겠다"고 전했다.

이 부사장은 벤츠 코리아가 총괄하는 온라인 판매구조에서도 딜러사가 모두 개입된다는 점을 언급하며 "영업사원들은 이제 가격보다는 제품과 브랜드에 대한 설명을 더 많이 할 수 있게 돼 더 전문성을 가지게 되지 않을까 한다"고 말했다.

vivid@yna.co.kr